Podstawy copywritingu

Pisanie skutecznej oferty często uchodzi za tzw. „Złoty pociąg” copywritingu. Wszyscy mają nadzieję, że gdzieś istnieje uniwersalny przepis na sprzedaż za pomocą słowa. Tymczasem to nie o pisanie jest tu chodzi.

Co jest najważniejsze w pisaniu oferty?

Odpowiedź jest prosta – klient. W ofercie nie chodzi o to jak piszesz, ale przede wszystkim co piszesz. Można posługiwać się sprzedażowymi schematami, ale to nie forma sprzedaje, lecz treść. Odpowiednia formuła, właściwe słowa, dobra strategia wspomagają skuteczność tekstu, lecz nie zastąpią treści.

Jak więc dotrzeć do tego, co powinno być esencją dobrej oferty? Odpowiedź na to pytanie pomagają znaleźć 4 pytania Marka Joynera, autora publikacji „The Irresistible Offer: How to Sell Your Product or Service in 3 Seconds or Less”.

  • Co konkretnie chcesz mi sprzedać?
  • Ile mnie to będzie kosztować?
  • Co jest w tym dla mnie?
  • Dlaczego mam Ci uwierzyć?

Na powyższe pytania należy odpowiedzieć wyczerpująco i co najważniejsze, stawiając się w roli potencjalnego klienta własnych usług.  Cały trik polega na tym, by odpowiedzi  spisywać przez 4 kolejne dni, nie zaglądając do treści sporządzonych poprzedniego dnia. Dlaczego? Chodzi o uniknięcie przyzwyczajeń, które mogą nam towarzyszyć, gdy interpretujemy własne produkty i usługi. Pierwsza wersja odpowiedzi pewnie będzie dość tendencyjna. Kolejna nieco się zmieni. Trzecie podejście prawdopodobnie odkryje nieuświadomioną wcześniej wartość Twojej oferty. Mając komplet informacji możesz zabrać się za pisanie oferty.

Poniżej omówimy krótko każde z pytań.

  • Co konkretnie chcesz mi sprzedać?

Jeśli sprzedajesz trampki, to nie sprzedajesz „lekkości odległych podróży”, nie sprzedajesz również „błogich doznań dla stóp”. Sprzedajesz trampki. Jeśli sprzedajesz outsourcing e-marketingowy, to nie jest to „chwila oddechu dla dyrektora marketingu”. Na początku nazwij rzeczy po imieniu, o ich wartość subiektywną zadbasz później.

  • Ile mnie to będzie kosztować?

Wypisz koszty jawne i ukryte. Na outsourcing e-marketingowy składa się nie tylko sam koszt usługi.  Należy także policzyć czas związany na kontakt i rozmowy z agencją, zapoznanie się z usługą, poczytanie o narzędziach służących do marketingu internetowego,  zapoznanie się z procesem pozyskiwania użytkowników i zbierania danych. Prawie każda usługa kryje w sobie dodatkowe koszty niematerialne, np. czas dojazdu, stres związany ze spotkaniem,  konieczność zapoznania się z techniczną częścią usługi, by lepiej zrozumieć sposób realizacji działań i oceny efektów. Warto poznać całościowe koszty przedstawianej oferty.

  • Co jest w tym dla mnie?

W większości posiadamy bardzo niepraktyczny marketingowo nawyk. Patrzymy na naszą ofertę oczami sprzedawcy, a nie klienta. Jest to w pełni zrozumiałe, lecz mało praktyczne, gdy przychodzi do pisania skutecznej oferty sprzedażowej. Dlatego warto skorzystać z podpowiedzi klientów, gdy np. monitorujemy ich aktywność na naszej stronie internetowej lub po prostu zadać im pytanie podczas kontaktu bezpośredniego – co skłoniło ich do wybrania właśnie naszej oferty. Cena, solidność produktu, darmowa dostawa, opieka po-wdrożeniowa, wysokie kompetencje, sprawna obsługa, miła atmosfera, bliskość sklepu, estetyka opakowania, szybkość realizacji. Zidentyfikuj wszystkie, nawet najbardziej błahe przyczyny. Bądź dociekliwy, a pewnie odkryjesz co w Twojej ofercie jest najbardziej istotne dla potencjalnych klientów. By sprzedaż zakończyła się sukcesem korzyści powinny przewyższać koszty.

  • Dlaczego mam Ci uwierzyć?

Klient uznał, że Twoja oferta jest interesująca i wartościowa. Musisz go jeszcze przekonać, że nie obiecujesz gruszek na wierzbie. Twoje słowa wymagają poparcia w postaci referencji, certyfikatów, rankingów, biogramów lub gwarancji. Pomyśl, w jaki sposób możesz potwierdzić, że Twoja oferta jest prawdziwa.

Jeśli chcesz wiedzieć jak napisać skuteczną ofertę, najpierw znajdź wyczerpujące odpowiedzi na powyższe pytania. Gdy już je poznasz możesz zabrać się do pisania, choć zawsze możemy Cię wyręczyć! 🙂

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych podanych w formularzu przez Conversacja.pl.
Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych drogą elektroniczną od Conversacja.pl.